Dans l’univers du numérique, en particulier celui de la vente en ligne, les leads occupent une grande place. Souvent confondus avec les prospects, ce sont des contacts enregistrés auprès de potentiels clients. Cette notion peut avoir différentes utilités dans le jargon commercial, mais qu’en est-il vraiment ? Qu’est-ce qu’un lead et quels sont les profils type d’un lead qualifié ? Quelle différence existe-t-il entre un lead et un prospect ? Comment transformer l’un en l’autre et comment le garder ? Qu’en est-il du taux de conversion ? Découvrez ici la réponse à ces différentes questions.

Traduction du mot lead

En français, le mot lead signifie, mener ou pousser. Essentiellement utilisé en marketing, ce terme est un anglicisme utilisé pour désigner un contact commercial. Le mot est généralement utilisé dans un contexte marketing de B To B. Cependant, il s’applique aussi dans un contexte marketing en B2C quand le cycle d’achat est long et requiert des pratiques de leads management. 

Un lead, qu’est-ce que c’est ?

Pour le CPA, le lead est un client ayant exprimé une intention directe et claire d’achat d’un produit. Il s’agit d’un client potentiel dont l’intérêt pour votre offre est plus ou moins avéré. C’est un contact direct obtenu par un commercial ou un contact qui s’est déclaré sur d’autres supports. Par ailleurs, il peut être plus ou moins qualifié.

Les profils types d’un lead qualifié

Encore appelé prospect, le lead qualifié est un visiteur du site ou un contact commercial sur lequel l’entreprise à suffisamment d’informations.

Un contact commercial

Le contact commercial désigne une personne enregistrée auprès d’un client potentiel ou prospect. Il peut être directement obtenu par un vendeur sur un salon ou en point de vente ou sur d’autres supports. Il peut être qualifié, mais le plus souvent il doit être travaillé avant de se transformer en potentiel acheteur. Généralement, cette notion est employée dans le domaine du marketing B To B parce que la prise de décision d’achat n’est pas immédiate.

Un visiteur du site

Le visiteur d’un site est un internaute qui se rend sur la plateforme web ou mobile d’une entreprise commerciale. C’est un terme permettant de qualifier les internautes sur une période donnée. Le nombre d’usagers correspond généralement au nombre de visites. Ils sont tous comptabilisés sur une journée grâce à une méthode interne reposant sur des données techniques.

Différence entre un lead et un prospect

Dans la pratique du marketing, les termes lead et prospect ont une relation très Ă©troite. Par consĂ©quent, ils sont gĂ©nĂ©ralement considĂ©rĂ©s Ă  tort comme des synonymes. En effet, ces termes pourtant très similaires sont diffĂ©rents au niveau du degrĂ© de maturitĂ©. Le lead est considĂ©rĂ© comme un simple contact sur lequel la sociĂ©tĂ© n’a que des informations basiques, car ce dernier a manifestĂ© un intĂ©rĂŞt pour les services qu’elle propose. Cette dĂ©finition est diffĂ©rente de celle d’un prospect. Vous ne savez pas vraiment si le lead fait partie de vos clients cible. Vous n’avez pas assez d’information sur lui.

Le prospect quant Ă  lui dĂ©signe un contact commercial qui a bĂ©nĂ©ficiĂ© d’une qualification venant du service commercial. En d’autres termes, il est un lead qui a la capacitĂ© de devenir un client. Il correspond parfaitement Ă  votre client cible et qui s’intĂ©resse aux contenus que vous publiez. Par ailleurs, le lead devient un prospect lorsqu’il a Ă©tĂ© contactĂ© par le service commercial. Ă€ cet effet, l’entreprise se rĂ©fère Ă  son niveau de maturitĂ© qui est dĂ©terminĂ© dans la phase de scoring.

Enfin, un client est considĂ©rĂ© comme une personne avec le plus haut degrĂ© de maturitĂ©. Un client a dĂ©jĂ  rĂ©alisĂ© un acte d’achat chez vous. Il est donc très intĂ©ressĂ© par vos offres.

Le taux de conversion

Encore appelé taux de transformation, le taux de conversion est un indicateur essentiel dans le domaine du web marketing. C’est le ratio des visiteurs du site par rapport au volume de ces usagers ayant réalisé une action prédéfinie. Par exemple, cela peut être le pourcentage de visiteurs ayant réalisé un achat sur votre site Internet.

Comment calculer votre taux de conversion ?

Le taux de conversion est calculé en pourcentage et est obtenu par le biais d’un simple calcul. Pour le déterminer, il suffit de diviser le nombre de personnes ayant effectué l’action prédéfinie par le nombre de visites sur le site. Le résultat sera ensuite multiplié par 100 pour obtenir le pourcentage et donc une meilleure lisibilité.

Mon taux de conversion est-il bon ?

Au même titre que le taux de rebond, le panier moyen ou de temps passé sur une page web, le taux de transformation est un indicateur clé de performance. Il est déterminé en fonction de plusieurs facteurs, dont le secteur d’activité, le trafic, la saisonnalité, l’appareil utilisé et le produit commercialisé. Par conséquent, objectivement le bon taux de conversion n’existe donc pas. Toutefois, plus il est élevé, mieux c’est. Par ailleurs, s’il est plus élevé que la moyenne du secteur dans laquelle vous exercez, cela signifie que votre stratégie commerciale est efficace. S’il est plus bas, une amélioration s’impose.

Comment faire lorsque le taux de conversion baisse ?

La chute du taux de conversion d’un site est un fait très inquiétant. Ceci peut être dû à une absence de moyen de réassurance dans le processus de vente ou à la longueur du parcours du client. L’absence de signature électronique, de marketing sur la plateforme ainsi que la faible ergonomie du site sont aussi des facteurs qui entraînent la diminution du taux de conversion.

Si vous êtes dans une telle situation, commencez par redéfinir vos buts. Définissez clairement l’objectif que vous désirez atteindre et les pages à tester. Grâce à Google Analytics, réalisez un sondage auprès de vos clients afin de déterminer les forces et les faiblesses des pages qui vous intéressent. Vous pourrez ainsi identifier les problèmes et en déduire les véritables leviers d’optimisation du taux de transformation. Aménagez le contenu de votre site pour résoudre les problèmes et expérimentez la stratégie mise en place sur une semaine.

Transformer un lead en prospect

La transformation d’un lead en prospect est l’étape ultime d’une stratégie marketing. Les équipes commerciales travaillent fortement sur cette étape. Pour ce faire, commencez par récolter des informations clés sur chaque visiteur. Bien au-delà du simple contact, la récolte consiste à nourrir la relation commerciale avec le client pour obtenir les données supplémentaires sur ce dernier.

Une fois ces informations réunies, pensez à classer en priorité les personnes à contacter. À l’aide d’une technique de lead scoring, classez chaque contact du plus mûr au plus froid. Centralisez ensuite les informations sur chaque usager. À cet effet, pensez à utiliser un outil de CRM afin de conserver l’historique des échanges. Vous pourrez parfaire l’organisation de votre lead scoring et offrir aux commerciaux les informations pour affûter leur proposition.

Par la suite, assurez-vous de garder contact avec les prospects en automatisant un programme de relance. Créer pour chaque prospect une offre personnalisée et veiller à répondre à leur message en moins de 24 h. Ils seront ainsi satisfaits et voudront revenir vers vous à chaque occasion. En outre, pensez à faire une veille constante afin d’adapter les offres aux besoins de vos prospects.

Garder vos leads : les Ă©tapes Ă  suivre

Avec la concurrence qui existe sur le marché, garder un lead n’est pas une tâche facile. Pour y arriver, la première étape consiste à réduire au maximum le temps de traitement des demandes du client. À cet effet, mettez en place un chat ou CRM afin d’optimiser le processus de qualification et le partage des données.

La seconde étape consiste à gérer les leads froids et les prospects de manière automatisée. Utilisez à cette fin un système de Marketing Automation afin de vous concentrer sur les leads à potentiel. Pour finir, mettez en place un service relationnel. C’est un moyen de montrer au visiteur qu’il vous intéresse. Usez de messages captivants, de musiques et de contenus qui pourront témoigner de votre capacité à répondre à leurs besoins.

Enfin, le but est qu’un contact (coordonnĂ©es) devient un lead, puis un prospect pour ensuite devenir un client qui achète votre solution. Vous avez rĂ©ussi Ă  le convaincre tout au long de votre tunnel d’achat. Un bon tunnel d’achat va gĂ©nĂ©rer plus de leads. Ces pistes commerciales vont peut-ĂŞtre finir par se convertir si vous ĂŞtes convainquant. Un lead aura beaucoup plus de chances d’acheter si il fait partie de votre liste de clients cibles. Pour savoir cela, il faut dĂ©finir clairement les principaux critères de vos clients ciblĂ©s. Il s’agit de la principale action Ă  rĂ©aliser avant de s’intĂ©resser aux leads. Sans client cible, comment dĂ©terminer si tel ou tel contact est un lead ou un prospect ?