Le taux de transformation, bien l’interpréter !

Réussir son projet de lancement de boutique en ligne est une action qui généralement demande de la méthode et du temps. Le fait d’avoir une bonne stratégie de marketing et de parvenir à générer du trafic régulier est certes un cap important à passer. Toutefois, si vous souhaitez rapidement transformer votre e-shop en une véritable machine de vente, vous devez être en mesure de convertir vos prospects en clients. Pour y arriver, il est primordial d’évaluer en amont la portée de vos actions commerciales. Le taux de transformation est l’un des nombreux outils à votre disposition pouvant vous permettre de le faire. Qu’est-ce que le taux de transformation ? Comment le déterminer ? Comment interpréter ce chiffre et quelles approches pour le booster rapidement ? Voici tout ce qu’il est essentiel de savoir sur le sujet.

Taux de transformation : de quoi s’agit-il (définition et synonyme)

Dans l’univers du webmarketing, le taux de transformaton fait référence au nombre de personnes ayant effectué une action souhaitée, par rapport à une population donnée. Dans cette définition, la population en question désigne le nombre d’internautes à avoir visité une plateforme de vente ou de services. Le taux de transformation représente donc un indice de performance commercial (KPI) qui permet d’évaluer l’état de santé d’une activité en ligne. Autrement dit, ce chiffre est indicateur de l’attractivité d’un site et de sa force de vente. Comme énoncé plus haut, générer du trafic est fondamental, car c’est sur la base de ce volume que vous pourriez éventuellement atteindre vos objectifs. Cependant, cela est loin d’être suffisant pour assurer la pérennité et le succès de votre affaire en ligne. Pour y arriver, vous devez parvenir à obtenir de vos visiteurs qu’ils passent commande et achètent effectivement vos produits ou services. Si ce n’est pas systématiquement le cas, cela veut peut-être dire que vous devez revoir votre politique commerciale. Encore appelé taux de conversion, il permet également de déterminer dans quelle mesure, une stratégie de marketing a été efficace. C’est le cas lorsque de simples visites se transforment en véritable intention d’achat. Il s’exprime en pourcentage et son interprétation peut différer selon l’objectif de chaque entreprise.

Comment calculer un taux de transformation ? (normal et moyen)

Tel que défini, le taux de transformation est un ratio. Cependant, les données de calcul dépendent de la nature des activités de la boutique. Aussi, le calcul doit se faire en se référant à une période bien définie.

Entreprise de vente BtoC (e-commerce)

Pour les entreprises commerciales, il suffit généralement d’appliquer la formule suivante pour déterminer le taux : (Nombre de transactions réalisées / nombre de visiteurs) x 100 Cette formule s’applique aux entreprises qui font de la distribution. Ainsi, en considérant que 2000 potentiels acheteurs se sont rendus sur votre site, le calcul sera fait. Si durant une période donnée, seulement 100 d’entre eux ont réellement effectué un achat, le taux de conversion équivaudra à 100/2000 x 100 = 5 %. Notez que vous pouvez également retrouver cet indicateur sur Google Analytics sous forme de graphique. Pour le visualiser, rendez-vous dans la rubrique « conversions », puis dans la section « commerce électronique ». Enfin, cliquez dans la sous-section « vue d’ensemble ».

Entreprise de vente BtoB

Pour un site qui fait de l’Inbound Marketing, c’est généralement le cas des entreprises qui ont d’autres entreprises comme clients, ce taux se déterminera autrement. Dans ce contexte, bien que la formule soit la même, il ne sera pas question de transaction réalisée, mais de leads transformés en clients. Cette dernière représente l’objectif de l’entreprise dans ce cas. Pour ce qui est des leads, ce sont les visiteurs qui ont consenti à remplir un formulaire de contact ou à s’abonner à une newsletter. Pour que ce chiffre soit pertinent, il doit être comparé au taux de transformation moyen du secteur d’activité dans lequel l’entreprise en ligne évolue. Cette moyenne est généralement comprise entre 1 et 3 pourcent en France. Ainsi, en établissant le parallèle entre votre taux et le volume global de transactions réalisées dans votre secteur, vous pourriez avoir une idée réelle des performances de votre entreprise. Si vous n’êtes pas dans la marge mentionnée, il sera plus qu’urgent pour vous de repenser votre stratégie.

À quoi sert ce taux de conversion ? Bien l’interpréter

Concrètement, le taux de transformation permet de déterminer le nombre de trafics nécessaire avant d’obtenir une vente. Il sert aussi, dans d’autres cas, à évaluer l’impact qu’a eu une action commerciale concernant un objectif donné. Pour le faire, il prend en considération différents critères, dont le volume de nouvelles visites enregistrées suite à une campagne de publicité. Aussi, il tient compte du nombre de clics effectués sur un produit en particulier, puis du nombre de ventes réalisées sur l’article en question. Généralement, lorsque votre taux de conversion est élevé, cela signifie que la majorité des visiteurs qu’enregistre votre site est satisfaite de votre offre. En cas d’observation contraire, cela voudrait simplement dire que le processus d’achat n’a pas pu être mené jusqu’au bout. Une telle situation peut s’expliquer par une offre inadaptée aux besoins du client. Autrement, c’est que l’un des problèmes suivants a freiné l’opération :

• beaucoup de trafic sur la plateforme ;
• les produits sont difficiles à trouver par le visiteur ;
• indisponibilité des articles recherchés en stock ;
• le client a obtenu une meilleure offre ailleurs, etc.

Cette liste n’est pas exhaustive, mais retenez que toutes ces questions et analyses permettent d’affiner la stratégie de communication en vue d’une prochaine campagne. De même, elles servent à améliorer la structure d’un site ou le parcours de vente des produits sur une interface dédiée à cet effet. Notez qu’il n’existe pas de ligne directrice à suivre pour interpréter de façon pertinente un taux de transformation. Comme évoqué plus haut, ce dernier est influencé par le nombre de paramètres. Parmi ceux-ci, il faut relever la nature des activités (vente de produits ou de services). Le type de client est également à considérer (particulier ou entreprise), de même que le secteur d’activités.

Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion ?

Un bon taux de transformation est celui qui, soit, est supérieur, soit, il se situe dans la moyenne de votre secteur. Cela voudra signifier, dans le premier cas, que votre programme commercial est correct et dans le second, que ce dernier est très efficace. En d’autres termes, cela reviendra à dire que les prospects préfèrent se fournir ou s’approvisionner chez vous plutôt que chez vos concurrents. Dans le cadre d’une entreprise de service, vous pouvez en conclure que vos prestations sont de meilleures qualités que celles qui sont fournies par vos challengers. Pour une meilleure lecture de votre taux de conversion, il est capital de toujours le mesurer par rapport au taux moyen de votre secteur. Ceci s’appelle le baromètre sectoriel et vous pouvez vous rendre sur le site de FEVAD en France pour en avoir un aperçu. Aussi, vous devez apprendre à distinguer le taux d transformation par visite de celui par visiteur. C’est ce dernier qui est le plus pertinent, car il fait référence au nombre de visiteurs uniquement convertis en client. L’autre, par contre, désigne le volume global des visites enregistrées. Lorsque votre boutique en ligne est nouvelle, il est difficile, voire impossible, qu’elle affiche un bon taux de transformation. La raison est simple, votre entreprise n’est pas connue du public, mais également des moteurs de recherches (Google principalement). Vous devez donc travailler à être plus visible en utilisant les techniques du SEO. Durant cette phase, votre taux de conversion sera plutôt instable, car les prospects devront d’abord s’habituer à votre site. Grâce à une bonne démarche commerciale, vous pourriez susciter de plus en plus de trafic et, implicitement, la confiance des internautes. D’après les observations, un acheteur potentiel passe véritablement à l’acte après avoir fait 3 visites au minimum. Il s’agit d’une période de test pour votre plateforme. En ayant cette idée à l’esprit, vous devrez œuvrer à rendre vos produits ou services disponibles et surtout simples d’accès (processus d’achat).

Comment améliorer son taux de transformation ?

Divers facteurs peuvent justifier un taux de conversion faible ou mauvais. Hormis le précédent cas, votre affaire peut être soumise à un problème de saisonnalité. Cela peut également relever d’un parcours d’achat complexe ou trop long. Quoi qu’il en soit, il est important d’identifier ce qui est à l’origine du problème et apporter une réponse efficace.

Savoir bien identifier son persona

C’est l’une des clés pour booster votre taux de transformation de façon significative. Identifier objectivement son persona revient à définir clairement son client idéal. C’est cette étape qui vous permettra de formuler une offre susceptible d’atteindre votre public cible. Aussi, le visiteur se sentira personnellement indexé par votre activité. Dans ces conditions, il sera plus simple de convertir ce dernier en leads ou prospect, puis finalement en client fidèle.

Comprendre la psychologie de vos consommateurs

Il s’agit d’un des leviers à privilégier si vous souhaitez augmenter votre taux de transformation. Vos offres doivent tenir compte des besoins de votre public cible et apporter à ceux-ci une plus-value. Lorsque vous comprenez réellement les douleurs ou nécessités de vos clients, vous êtes plus à même d’y répondre. Aussi, un client satisfait est le meilleur ambassadeur d’une marque ou d’un produit.

Présenter un site agréable à parcourir

Vous devez tout mettre en œuvre afin que vos pages de vente ou de présentation suscitent chez vos visiteurs le désir d’agir. Cela passe par un visuel attrayant, des informations utiles et la mention légale qui est signe de professionnalisme et de sérieux. Aussi, il est important d’ajouter des boutons ou des liens d’appel à l’action. Il ne faut pas oublier de faciliter la fin du parcours d’achat pour le client. Il s’agit de la phase de paiement et de livraison. Votre plateforme doit proposer plus de moyens, afin que le client ait plusieurs possibilités de paiements.

Le taux de transformation en magasin, de quoi s’agit-il ?

En magasin, le taux de transformation est un indice d’attractivité d’une offre. Elle correspond au volume de transactions réussies par rapport au nombre de visites enregistrées. Lorsque vous disposez de plusieurs magasins par exemple, ce taux permet simplement d’évaluer l’efficacité d’un point de vente par rapport à un autre. Aussi, elle aide à ajuster votre stratégie en fonction de ce qui fonctionne le mieux du point de vue des clients. Lorsque ce taux en magasin est élevé, cela est généralement dû à une expérience client de qualité. C’est d’ailleurs ce que la plupart des acheteurs qui font leur opération en boutique physique recherchent. Échanger ses points de vue avec un vendeur ou recueillir un avis pour effectuer le meilleur choix possible. Pour optimiser ce taux en magasin, certains promoteurs n’hésitent pas à mettre en place des programmes de fidélités.